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  • 要不要做租赁工程机械代理商的纠结与矛盾

    时间2019-02-19 16:37:44来源精英智汇性质转载作者精英智汇推荐给朋友

    此前随着挖机装载机产品进入存量时代设备租赁需求不断释放租赁正在成为一个需求规模十分可观的潜在市场精英智汇注意到在大?#26102;?#30340;支持下专业设备租赁企业和金融租赁企业已经开始加快市场渗透速度实际上已经渗透到工程机械代理商传统业务领域

    然而租赁业务到?#36164;?#20570;还是不做对于当前阶段多数工程机械代理商?#27492;?#36824;处于极度纠结之中

    大势所趋不能错过这趟车要做

    一租赁是未来发展趋势对于代理商?#27492;担?#19981;仅可以培育新业务也是其对冲经营风险的手段同时是构建循环经营模式的重要环节

    首先从本质上讲租赁是不同于销售的一种交易方式工程机械代理商原本以设备销售为主当用户的采购方式发生变化从购买逐步倾向于租赁时如果代理商不能及时应对等于将用户拱手让出这是代理商不愿意看到的

    其次工程机械是一个典型的周期性行业设备销售受市场新增需求和更新需求影响大代理商的经营业绩必定会随之起伏而设备租赁主要针对存量市场用户不采购新设备不等于不使用设备事实上用户使用设备的需求是相对稳定的导致设备租赁的波动幅度?#23545;?#23567;于设备销售也因此被形容为缓冲垫?#20445;?#33021;够帮助企业对冲行业周期性变化带来的经营风险

    第三租赁业务的运营是基于设备的在整个设备拥有周期内都存在设备保养维修配件保险培训等诸多需求一直以来很多代理商的后市场业务开展的并不理想很重要的原因是业务量小覆盖的设备数量少当业务缺乏一定规模时就会面临经营窘?#22330;?


    如果开展设备租赁业务代理商自有设备数量将大大增加这本身就为后市场业务提供了很好的需求基础十分有利于推动代理商循环经营模式的实现循环经营所需要具备的各项专?#30340;?#21147;得到提升更重要的是循环经营模式将在扩大代理商盈利点和吸引更多用户之间形成良性互动十分有助于代理商?#20013;?#30408;利能力的提升

    二主机厂积极推动设备租赁业务

    中国宏观经济进入低速增长期质量成为主要发展诉求更多建筑企业尤其是大型央企正在加快向轻资产运营转型逐步由过去的购买设备转向租赁如果将市场对设备需求比作一块蛋糕新机销售蛋糕变小租赁需求比例上升

    主流用户需求的改变带动了国内租赁市场的发展面对这种变化主机厂只有积极采取应?#28304;?#26045;才能保持健康稳定发展

    首先主机厂在积极鼓励并推动代理商开展设备租赁业务

    对于主机厂?#27492;?#24110;助代理商培育面向未来的新业务能力对于维系厂商长期稳定的合作关系十分关键在如今厂家仍为主导地位的厂商关系中紧跟厂?#20063;?#20240;是很多代理商不得不作的选择

    另外也有主机厂直?#29992;?#21521;终端大用户或专业租赁公司非代理商关联企业开展设备租赁业务开始建立区别于代理商体系之外的第二渠道也就是说即便代理商不做租赁终有别人会做若坚信租赁这一未来趋势为何不近水楼台利用厂家支持放手一搏

    于是无论是债权机?#36816;?#31199;赁选择租赁渗透?#24335;?#39640;的高空作业平台产品涉足租赁?#21482;?#26159;选择特定小挖或大挖租赁越来越多代理商开始试图踏入租赁领域

    ?#22659;?#23478;推动租赁业务案例

    雷沃租赁

    自2016年开始雷沃工程机械集团在经营性租赁业务方面不断探索与实践包含代理商租赁平台自营租赁社会化专业租赁运营等多种模式

    2018年7月雷沃工程机械集团租赁公司正式成立开启了全方位多角度租赁业务运营新模式截止到2018年12月经雷沃租赁已经与中国中铁中国铁建中交集团中国能建葛洲坝集团等20多?#24050;?#20225;展开全面合作现有600余台机器服务于180个国家特大型建设项目从东海之滨到青藏屋脊从地铁管廊到隧道桥?#28023;?#20174;公路铁路项目到市政水利项目合作模式正在从战略伙伴向命运共同体转变

    2019年1月5日下午雷沃租赁品牌正式发布雷沃工程机械集团租赁业务走上系统化品牌化专业化的发展之路

    徐工广联

    2011年徐工集团成立全资子公司徐工广联租赁作为工程机械租赁专业化平台徐工广联租赁成立以来结合市场需求不断创新业务模式优化设备结构加强设备管理提升服务能力经营规模不断扩大目前公司在国内设立7个大区13个分子公司近200家战略合作伙伴租赁业务覆盖全国28个省市在租设备近万台

    徐工广联租赁充分发挥工程机械行业优势通过与优质租赁商优质承建商优质维保商紧密合作参与国内多项重点工程建设满足用户在交通工程能源工程市政工程建筑工程矿产冶炼环卫工程物流运输消防抢险等各个领域的需求

    徐工广联负责以经营租赁的方式将产品推向市场进行市场布局助推了徐工品牌知名度及主机产品市场?#21152;新?#30340;提升同时通过经营租赁助力新旧主机产品实现盘活与销售主机厂负责产品的研发生产和售后轻负担主攻产品质量一拉一推实现双向合力

    如何做能否做好做不好不如不做

    涉足租赁就是进入一个和原来的产品代理不一样的经营模式没有轻车熟路一切都要重新探索未来盈利状况的不确定性资产风险的不确定性成为制约代理商开展租赁业务的关键因素

    对于重资产投资风险的害怕

    同本质为贸易商的代理商不同租赁商是重资产模式前期需要投入资金购买设备投入大?#19968;?#25253;周期长代理商在大多数情况下并不需要提前付款向制造商购买设备同时还能获得制造商的很多支持包括免费或低门槛提供样机用于延期回款的信用额度等等主要风险在于客户不能按时还款相比之下租赁商除了需要前期投入资金购买设备之外还需要?#26800;?#24066;场开发设备维保和回款等责任所有业务环节的成本和费用都需要自己?#26800;?#22238;报速度相对?#19979;?#31199;赁业务因而也是一种细水长流的生意对于大量资产在手但自身运营能力无法确保风险可控的害怕也?#36141;?#22810;代理商在开展规模租赁业务一再犹豫

    然而精英智汇认为重资产模式有其独特优势首先租赁商购买的设备作为自有资产可抵?#28023;?#21487;变现租赁商作为一家经营实体相比代理商在融资上有极其有利的条件第二租赁商的设备所有权清晰租赁商的回款风险更多是指租金回收最多损失几个月的租金但代理商是以几个点的纯利润在?#26800;?#30528;70%-80%的设备款的风险所?#28304;?#36825;个角度来看此风险?#28508;?#39118;险

    对于能否盈利的担心

    不是不想做关键是如何才能挣钱或者说多挣钱

    设备租赁业务的本质是资产运营管理需要结合很多不同的知识能力它集合了资金运营和设备等方面的多种要求就经营管理本身而言租赁商涉及的业务环节和不确定性要比代理商多精细化管理对租赁商不仅是需要而且?#28508;?#39035;租赁商不会精打细算就很难赚钱因此租赁商是管理驱动型生意有种说法甚至认为租赁商的管理?#35759;?#30456;当于代理商的四倍涉足容易要摸索出道道儿来有可观的盈利却很难这种担心也让很多代理商望而却步

    出现这种担心主要原因在于用租赁业务和代理业务或投资理财产品做比较后而产生心态失衡?#35759;?#22823;而获利少精英智汇认为之所以觉得利润少和企业规模有关系同时也和企业本身的成本控制能力有关系

    对于?#24444;?#19994;务的嫌弃

    有位长期从事租赁业务的租赁商老板说过租赁就是一项攒鸡毛凑掸子的业务业务流程?#24444;z?#21644;代理销售不同除非大型项目大多数租赁单笔业务金额小但?#24247;?#19994;务都必须经历一个从找客户到客户设备选型物流运输设备进场安全及操作培训维修服务设备出场入库整备租赁款回收这样一个完整的过程业务发生频次多业务场?#26696;?#26434;各异对于租赁商的精细化管理能力要求更高而作为销售台设备动辄几十万上百万见惯了大钱儿的代理商面对如此?#24444;业式?#26131;额较小的租赁业务?#27492;担?#20813;不了总?#34892;?#30631;不上

    要做的理由很充足不做的原因似乎也不无道理

    不过细细观察不难发现未来租赁市场的潜力和空间已被越来越多代理商朋友认可根据精英智汇测算2018年度中国工程机械租赁市场租金收入8000亿人民?#26131;?#21491;纠结和矛盾更多在于踏入本身不够熟悉的租赁领域后企业自身经营能力资产管理能力等主观因素的不确定说到底是对运营租赁业务心里没底虽然同为经营设备但租赁业务和代理业务还是有着非常多的不同涉足一个新领域要摒弃原来做代理业务的惯有思维模式重新探索新的运营模式不仅缺管理经验而且缺得心应手的人?#20445;?#20110;是对到底能否成功启动并运营好这项业务心里犯?#27490;M?

    不确定是由于不了解导致的笔者认为涉足任何一?#20013;?#19994;务都会面临这样会那样的困难若?#27714;?#23450;未来这一趋势那么就迎头冲上面对租赁市场?#38505;?#30424;点好自身资源前期谨慎细致选择客户群体?#26131;?#33258;身定位致力于精细化管理逐步打造专业的业务模式就会逐步建立自身的差异化优势很多不确定?#19981;?#24930;慢变成确定精英智汇 孔延霄

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